Neste post, quero falar de dois conceitos importantes do Marketing: Mercado e Público-Alvo.
Nossa, que coisa mais chata, Eldes!
Me acompanhe, porque você vai ver que não é.
O escritor de não ficção precisa ter noção de mercado e público-alvo.
Escreva pensando em seu mercado e no seu público, também conhecido como seu LEITOR IDEAL, e você será recompensado com muito mais royalties.
Comecemos pelo MERCADO:
Mercado é um ambiente macro – seja social ou virtual – propício às condições para a troca de bens ou serviços.
Basicamente é um agrupamento de pessoas ou grupos ofertando ou demandando, vendendo ou comprando.
Existem quatro áreas consideradas SUPERMERCADOS, não aquele lugar onde você faz suas compras, mas os mercados com maior potencial, com o público mais ávido por informação ou soluções para seus problemas.
São eles:
1. Saúde e Beleza
2. Finanças
3. Relacionamento
4. Paixão
É claro que você pode escrever para mercados menos ávidos.
Tudo é uma questão de fugir dos clichés e de ser criativo e original.
O objetivo aqui é abrir sua mente e não restringi-la.
Continue me acompanhando…
Podemos dividir um Mercado em SEGMENTOS, em áreas mais específicas.
Por exemplo, dentro do mercado de Saúde & Beleza você encontra o segmento de FITNESS, um ambiente com oferta e demanda por bens e serviços que proporcionem às pessoas condições para serem mais saudáveis.
Dentro destes SUPERMERCADOS, existem também SUPERSEGMENTOS, cada um com sua potencialidade e capacidade.
Em SAÚDE e BELEZA, por exemplo, temos os SUPERSEGMENTOS de DIETAS, FITNESS e QUALIDADE DE VIDA.
Em FINANÇAS, os SUPERSEGMENTOS são aqueles onde o público quer aprender a GANHAR DINHEIRO, ECONOMIZAR DINHEIRO, INVESTIR DINHEIRO.
Em RELACIONAMENTO, os SUPERSEGMENTOS são SUPERAR PROBLEMAS, SEDUZIR ELE ou ELA, ENCONTRAR O PAR IDEAL.
Em PAIXÃO, estão os HOBBIES ou atividades que atraem um público de pessoas apaixonadas pelo tema.
Cada um tem seu poder e a pesquisa é o melhor caminho para identifica-los.
Podemos ir mais a fundo e também subdividir um segmento.
Desta forma, você atinge um determinado NICHO, a área específica onde você deve iniciar seu posicionamento.
Posicionar-se inicialmente em um MERCADO ou SEGMENTO é um erro, pois desfoca e exige mais investimentos de tempo, esforço e dinheiro. Por conta isto, é muito mais arriscado.
Um exemplo dentro do MERCADO de SAÚDE E BELEZA e do segmento FITNESS é o NICHO de MUSCULAÇÃO.
Mas não vamos parar por aqui. Vamos focar mais um pouco.
Nichos podem ser subdivididos em MICRO NICHOS, também conhecidos como SUPERNICHOS.
Para não ter confusão, a partir de agora, vou me referir a eles apenas como SUPERNICHOS.
Um SUPERNICHO combina um NICHO com um TIPO DE CLIENTE.
Para facilitar:
Antes de dar exemplos, eu preciso te explicar os tipos de NICHO e os tipos de CLIENTE.
Existem dois tipos de NICHOS:
NICHOS PERPÉTUOS
Nichos Perpétuos são aqueles onde os clientes têm um ciclo de vida longo e podem recomprar de você.
O mercado financeiro é um exemplo de nicho perpétuo.
NICHOS DE OPORTUNIDADE
São aqueles onde os clientes são de uma compra só.
Geralmente são mercados de massa com muito tráfego. Como exemplo: “Parar de Fumar”.
Os clientes também se dividem em dois tipos:
CLIENTES DESESPERADOS
Clientes Desesperados são aqueles que precisam de uma solução imediata para seus problemas de DINHEIRO, SAÚDE e RELACIONAMENTO.
São clientes que possuem uma DOR FÍSICA ou PSICOLÓGICA imediata.
CLIENTES APAIXONADOS
São os clientes que são apaixonados por um Hobby, por uma atividade específica ou por entretenimento, como videogames, por exemplo.
Vamos combinar agora tipos de clientes com tipos de nicho para ver o que acontece…
Se você combinar CLIENTES APAIXONADOS com NICHOS DE OPORTUNIDADE, poderá ensinar a usar um software ou um aparelho eletrônico.
Se você combinar CLIENTES APAIXONADOS com NICHOS PERPÉTUOS, pode escrever sobre Animais de Estimação, Esportes, Jardinagem, Decoração, Culinária, Moda, entre outros.
Este é o nicho em que atuo, o que combina QUEM É APAIXONADO POR ESCREVER com o nicho perpétuo de PUBLICAÇÃO E MARKETING DE LIVROS.
Se você combinar CLIENTES DESESPERADOS com NICHOS DE OPORTUNIDADE, terá que estar sempre ligado nas tendências imediatas e pode atuar em segmentos como Remoção de Vírus de Computadores e Parar de Fumar, por exemplo.
Se você combinar CLIENTES DESESPERADOS com NICHOS PERPÉTUOS, terá uma gama enorme de nichos como Perder Peso, Ganhar Músculo, Solução para Dívidas e Falências, Ajudar pessoas a encontrar um Par, a Ganhar Dinheiro, entre outros.
Esta é a combinação com maior potencial de retorno financeiro, pois possui milhões de compradores recorrentes com dores imediatas.
A partir daí, você já pode fazer as combinações de nicho com tipos de clientes. Alguns exemplos práticos:
• COMO GANHAR MÚSCULOS NO ESCRITÓRIO
• ABDOMEN DEFINIDO PARA MÃES RECENTES
Como você pode notar, ambos combinam o NICHO MUSCULAÇÃO com um tipo de cliente.
O primeiro com pessoas sem tempo, o segundo com mães que buscam recuperar a forma após o parto.
Se o seu objetivo é o retorno financeiro no curto prazo, escolha um SUPERNICHO.
A verdade é que, assim que você for capaz de identificar um SUPERNICHO poderoso, estará no caminho de entregar um conteúdo muito mais qualificado e com muito mais chances de ser bem sucedido.
Por que você deve escolher um SUPERNICHO?
• Seu conteúdo terá mais foco, maior capacidade de transformar, já que atuará sobre uma causa bastante específica e, com isto, será mais bem percebido pelos leitores ideais.
• Seu investimento será menor do que se quiser atingir mais gente em um segmento ou em um mercado mais abrangente.
• As fontes de receitas são mais concentradas, o que vai gerar um retorno maior sobre seus investimentos.
• Você também vai poder se aprofundar mais em seu público, conhecer melhor suas necessidades e aspirações, além de criar uma autoridade praticamente instantânea junto ao nicho.
É muito mais fácil e rápido criar autoridade em um SUPERNICHO do que em um NICHO, SEGMENTO ou MERCADO.
Aqui você já pode começar a gerar ideias de SUPERNICHOS para atuar. É hora do BRAINSTORM ou, como dizem aqui em Minas, da Tempestade de Cérebros.
Não se preocupe se a ideia é maluca ou não, não se censure, não julgue nada agora, apenas liste o que vier à sua cabeça.
Abra um caderno de notas. Pode ser um papel e uma caneta, um caderno, um bloco ou um arquivo do Word ou de qualquer editor de texto.
Faça uma lista de nichos que você acha interessante, que tenham a ver com você, que você realmente goste.
Tente casar sua RAZÃO DE SER com um dos SUPERMERCADOS – Saúde, Dinheiro, Relacionamento ou Paixão – por exemplo.
A primeira área onde você pode buscar ideias é a sua experiência pessoal e nas suas áreas de conhecimento.
Outra possibilidade é buscar dentro de seus relacionamentos, dentro de seu networking, da sua profissão.
Você possui acesso privilegiado – e que possa ser compartilhado – de algum tipo de informação?
Você tem algum hobby ou paixão por uma atividade?
Você também pode ir para fora da sua zona de conforto e buscar um mercado onde não tem muito conhecimento.
É bem mais arriscado, mas é uma possibilidade.
Por exemplo: se você é um terapeuta, pode decidir atuar no mercado de saúde.
Tem certeza? E se você criasse um curso para ensinar outros terapeutas a ampliarem suas receitas?
É claro que o ideal mesmo é escrever sobre aquilo que você sabe.
Liste, pelo menos, três SUPERNICHOS para os quais você pode escrever um livro.
Vou dar alguns exemplos continuando com os terapeutas:
“Terapias Alternativas para Estressados”
“Terapia Holística para Pets”
“Marketing Digital para Terapeutas”
Procure casar um nicho com um tipo de público e/ou com tempo.
Mais exemplos:
“Feng Shui em 30 Dias”
“Acupuntura Chinesa para quem procrastina”.
Novamente, não se censure. Não julgue se a ideia é boa ou ruim.
Pense nestes SUPERNICHOS por um tempo, um ou dois dias.
Mais do que isto, reflita sobre o poder de TRANSFORMAÇÃO que você pode gerar com seu conhecimento ou experiência para os integrantes destes SUPERNICHOS.
Pense fora da caixa. O que você pode ensinar de diferente, algo que seus concorrentes não fazem?
Gere ideias usando seu coração, faça um HEARTSTORM.
O Brainstorm tende a ser racional, então, libere sua emoção e sinta sua área de atuação antes mesmo de pensar sobre ela.
Depois de definir onde atuar, o próximo passo é conhecer mais a fundo o seu leitor. Você precisa definir seu Público-Alvo, seu LEITOR IDEAL.
Para ser bem sucedido nesta tarefa, será preciso traçar um perfil demográfico, psicográfico e dados comportamentais sobre seu leitor ideal.
– Que complicado! – você exclama.
– Não é não! Siga-me com atenção e paciência…
Nossos instintos mais básicos têm relação com EVITAR A DOR ou BUSCAR/PROPORCIONAR PRAZER.
O grande segredo para o sucesso de um livro de não ficção é:
Ajude seu leitor a conseguir o que ele quer.
Definir bem estas informações será primordial para chamar a atenção de um leitor que se depara com seu livro.
Com base nas respostas você poderá direcionar melhor os capítulos e o título do seu livro, os títulos de seus anúncios e o conteúdo dos posts em redes sociais, blogs, vídeos e outras formas de comunicação com o leitor.
Isto também é fundamental para a definição das palavras-chave e interesses que você poderá utilizar nas campanhas de promoção do seu livro. Palavras-chave são usadas em veículos como Google Adwords, Facebook Ads e também durante o cadastramento do seu livro na Amazon, por exemplo.
Para terminar esta aula-post sobre MERCADO, enfim, você me pergunta:
– Sobre o que escrevo, afinal?
E eu te respondo:
– Siga os passos…
1. Defina sua Razão de Ser
2. Levante suas paixões, conhecimentos e experiências pessoais, profissionais e espirituais.
3. Defina um nicho que gostaria de atuar.
4. Defina seu leitor ideal
5. Combine o nicho com o leitor ideal para definir um Supernicho.
6. Faça pesquisas para saber se o supernicho tem potencial.
Com o sinal verde, comece a planejar e depois escreva seu livro!
Encerro com uma adaptação de uma frase de Philip Kotler, o papa do Marketing, para o mundo dos livros:
“Crie um livro que seus leitores amem e você economizará uma fortuna em Marketing.”
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